Promosi Produk

 Arti Definisi / Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

Tujuan Promosi :

1.     Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2.    Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3.    Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

4.    Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5.    Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

6.    Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :

      Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.

      Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.

      Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.

      Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.

      Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.

      Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.

Bicara soal manfaat, kontribusi advertising bagi perusahaan jelas tidak dapat disepelekan. Bahkan, periklanan memegang kunci penting, terutama dalam hal pelaksanaan promosi perusahaan. Di dalam aktivitas perusahaan, advertising/periklanan merupakan bagian dari promotion mix/ bauran promosi.

Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix/promotion mix) merupakan ramuan sekaligus penerapan limaalat promosi utama perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran.

Yang termasuk lima alat promosi itu sendiri adalah :

1.     Pemasangan iklan, setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Bisa melalui iklan media massa yang ada , atau iklan luar ruangan seperti pesamangan billboard, spanduk dan poster.

2.    Penjualan personal, presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan promosi insentif.

3.    Promosi penjualan, insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di sejumlah titik/lokasi penting pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja, pemasangan iklan khusus.

4.    Hubungan masyarakat, membangun hubungan baik dengan public internal/eksternal) untuk membangun atau bahkan meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan acara=acara tertentu yang sifatnya tidak murni profit orientes dengan instansi lain. Misalkan dengan menggelar acara malam bhskti sosial atau penggalangan dana.

5.    Pemasaran langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios, iklan via internet dll.

Dibawah ini adalah penjelasan promotion mix menurut beberapa para ahli :

Kotler (2005: 264-312), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu :

1.     Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.

2.    Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

3.    Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya.

4.    Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.

5.    Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

Pengertian promotional mix menurut Swastha yang dikutip dari karangan Angipora (2002 : 338) yaitu : ”Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya yang kesemuanya mencapai program penjualan”.

            Sedangakan pengertian menurut Kotler promotional mix terdiri dari empat alat utama yaitu :

      Advertising : kegiatan pemasaran yang biasanya dilakukan oleh bank

      Sales promotion : kegiatan promosi penjualan yang dilakukan bank

      Publicity : kegiatan dalam memperkenallkan produk

      Personal selling : kegiatan bank untuk melakukan kontak langsung

Dari pendapat di atas, dapat diartikan bahwa iklan merupakan setiap bentuk penyajian non-personal dan promosi ide-ide, barang dan jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor tertentu.

Promosi penjualan adalah rangsangan jangka pendek, untuk merangsang pembeli atau penjual suatu produk atau jasa. Publisitas adalah suatu stimulasi non personal terhadap permintaan produk, jasa menyebarluaskan berita-berita komersil yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu disuatu media yang disebarkan di radio, televisi atau panggung yang dengan tidak dibayar oleh pihak sponsor.

  

STRATEGI PERIKLANAN

Penggunaan iklan untuk mengakses sesuatu yang dianggap bernilai oleh konsumen membuka peluang pada beragam pendekatan kratif yang berbeda untuk menyajikan kerangka kerja eksekusional dan untuk daya angkat orientasi nilai strategi periklanan. Beberapa bentuk strategi periklanan seperti strategi generik, preemptive (hak pembelian awal), proposisi penjualan unik, citra merk, positioning, resonansi (gema), serta emosional.

Perencanaan periklanan (advertising plan) menyediakan kerangka kerja bagi eksekusi sistematik strategi periklanan. Formulasi suatu strategi periklanan mensyaratkan pengiklan untuk mengupayakan langkah-langkah formal berikut ini, yang disebut program lima langkah :

1.          Menspesifikkan fakta kunci

2.         Menyatakan masalah pemasaran utama

3.         Menyatakan tujuan komunikasi

4.         Mengimplementasikan strategi pesan yang kreatif

Rantai means-end(sumber-hasil) memberikan kerangka kerja yang berguna untuk memahami hubungan antara para konsumen dengan pesan dalam iklan. Berdasarkan pada riset canggih yang menginvestigasi apa yang dinilai manusia serta studi-studi tentang atribut serta konsekuensi apa yang dicari konsumen dalam produk, rantai means-end dikontruksikan dengan menghubungkan atribut-atribut produk (the means sumber), konsekuensi-konsekuensi dari atribut-atribut tersebut bagi konsumen, serta nilai-nilai personal (the end-hasil) yang berkonsekuensi terhadap penguatan kembali.

Pada taraf minimum, iklan yang baik (atau efektif) memuaskan beberapa pertimbangan berikut ini :

1.          Iklan harus memperpanjang suara strategi pemasaran.

2.         Periklanan yang efektif harus menyertakan sudut pandang konsumen.

3.         Periklanan yang efektif harus persuasif.

4.         Iklan harus menemukan cara yang unik untuk menerobos kerumunan iklan.

5.         Iklan yang baik tidak pernah menjanjikan lebih dari apa yang bisa diberikan.

6.         Iklan yang baik mencegah ide kreatif dari strategi yang berlebihan.

  

STRATEGI PROMOSI

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang.  Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk, dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut.

Sifat-sifat promosi penjualan adalah :

1.     Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang  memperkenalkan pelanggan kepada produk.

2.    Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

3.    Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

4.    Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu :

1.     Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli.

2.    Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.

3.    Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

4.    Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang – kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

Secara umum tujuan dari promosi penjualan :

1.     Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2.    Meningkatkan kinerja perusahaan

3.    Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Kegiatan Promosi penjualan

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. 

Jenis periklanan :

Ø  Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)

Ø  Perikalan merk (Toyota,  Honda, pepsodent, cerebrovit )

Ø  Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)

Ø  Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap muka:

Ø  Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

Ø  Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen

Ø  Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

Ø  Biaya oprasional cukup tinggi

Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai  produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi :

Ø  Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian    demonstrasi)

Ø  Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)

Ø  Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)

Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung :

Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.

Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.

Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.